某企業(yè)應(yīng)收賬款接近1億元，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)變得越來越長，每月應(yīng)收賬款回收率不足80%，企業(yè)資金壓力明顯增大。變革后該企業(yè)每月應(yīng)收賬款同比減少55.1%，應(yīng)收賬款回收率平均達到97.53%，大幅度緩解了資金壓力，為企業(yè)的進一步發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)，【智風績效】主要變革如下：

    一、基礎(chǔ)準備工作

    不管是當年應(yīng)收賬款還是往年應(yīng)收賬款，要求營銷中心與財務(wù)部將訂單編號、訂單總金額、欠款總金額、應(yīng)回款時間、最后交易時間、最后回款時間、最后回款金額、責任業(yè)務(wù)員等基本內(nèi)容雙方核對確認無誤，同時將這些內(nèi)容形成《賬齡分析表》。接下來由總經(jīng)理召集會議，針對所有應(yīng)收賬款逐條了解情況。在這個過程中我們發(fā)現(xiàn)，不管是營銷中心負責人，還是責任業(yè)務(wù)員，對應(yīng)收賬款的實際情況沒有做到了如指掌，一些人員平時只是回復(fù)應(yīng)收賬款難回收，或者僅僅關(guān)注了一些應(yīng)收賬款金額較高的客戶，個別業(yè)務(wù)員甚至不清楚當月需要回款多少金額、下月需要回款多少金額，應(yīng)收賬款管理沒有做到全部跟催、經(jīng)常跟催，基本上是領(lǐng)導(dǎo)催促一下才去追蹤一次。

在這個會議上，由各責任業(yè)務(wù)員回復(fù)應(yīng)收賬款存在的問題、追蹤情況及下一步將采取的行動，并且回復(fù)可回收金額、收款時間，由財務(wù)部貨款管理人員形成書面記錄，每周按回款情況進行更新。

    二、每周每筆應(yīng)收賬款的核對

    財務(wù)部貨款管理人員每周六編制下周《客戶回款明細表》，詳細列明本周到期貨款明細及到期時間、超期貨款明細及超期天數(shù)、呆滯賬明細等詳細內(nèi)容，在下周一上午下班前經(jīng)財務(wù)部經(jīng)理審核后交公司總經(jīng)理或指定代理人批準，由營銷中心經(jīng)理分發(fā)各業(yè)務(wù)人員。業(yè)務(wù)人員根據(jù)《客戶回款明細表》與客戶進行溝通、跟催，按時完成本周貨款回收計劃，并在每周六下班前完成與財務(wù)部貨款管理人員的核對工作。如果客戶無法按銷售訂單按時付款，需要提出明確的延期時間，由業(yè)務(wù)人員提供書面申請，如延時7天內(nèi)，報營銷中心經(jīng)理批準，如延時超過7天，必須報公司總經(jīng)理批準。客戶貨款超期7天以上，業(yè)務(wù)人員必須提供書面說明交營銷中心經(jīng)理審核后報總經(jīng)理，并要求客戶每增加延時1天繳納超期貨款總額的2%作為滯納金。如客戶貨款超期30天以上，財務(wù)部書面向相關(guān)業(yè)務(wù)人員提出貨款風險預(yù)警，業(yè)務(wù)人員接到預(yù)警后3天內(nèi)制定相應(yīng)的追款計劃報營銷中心經(jīng)理批準執(zhí)行。財務(wù)貨款管理人員每月結(jié)束后2個工作日內(nèi)清理超期貨款情況，列出《超期貨款明細表》經(jīng)財務(wù)部經(jīng)理審核后交公司總經(jīng)理批準，由營銷中心經(jīng)理分發(fā)各業(yè)務(wù)人員，《超期貨款明細表》需有詳細的客戶名稱、賬齡等信息。業(yè)務(wù)人員收到《超期貨款明細表》后3個工作日內(nèi)與客戶進行溝通、跟催，列出詳細的回款計劃。對賬齡超過2個月且金額在10萬元以上的貨款，必須制定詳細的追款計劃表報營銷中心經(jīng)理批準執(zhí)行。對賬齡超過3個月的貨款，銷售人員必須提交詳細書面說明經(jīng)營銷中心經(jīng)理審核后交公司總經(jīng)理批準，由公司總經(jīng)理決定是否采取法律行動。

    三、對新接訂單的應(yīng)收賬款進行管控

    在加大力度回收現(xiàn)有應(yīng)收賬款的同時，對于新接訂單的應(yīng)收賬款也進行了管控。依據(jù)客戶月平均銷量、信用水平及客戶在當?shù)氐挠绊懥ΓY(jié)合產(chǎn)品類別、客戶性質(zhì)、服務(wù)內(nèi)容、資信等級等多項綜合指標對客戶進行內(nèi)部評估，將客戶分為A、B、C三類，僅限A類客戶享有一定的延期付款額度。

    四、從銷售訂單形成開始控制

    各業(yè)務(wù)員與客戶簽訂銷售訂單時必須明確規(guī)定貨款回收時間，一般情況下，回款日期為該批訂單出貨后的3天內(nèi)，如客戶結(jié)算周期不能滿足公司回款要求，銷售人員在簽訂合同前必須向營銷中心經(jīng)理提供書面申請；回款周期在15天內(nèi)，營銷中心經(jīng)理批準后即可執(zhí)行；如客戶要求付款日期超過15天，則需經(jīng)過營銷中心經(jīng)理審核后由總經(jīng)理批準。

    五、從出貨前進行管制

    要求營銷中心在《出貨通知單》（備貨使用）發(fā)出前交財務(wù)部審核，針對超出信用額度、未按銷售訂單進度付款、不符合上述規(guī)定手續(xù)不全要求出貨的產(chǎn)品，財務(wù)部有權(quán)不予簽字下發(fā)，例外情況由總經(jīng)理批準。在總結(jié)、回顧應(yīng)收賬款改善的過程時，營銷中心經(jīng)理稱，公司業(yè)務(wù)員人數(shù)較多、關(guān)系復(fù)雜，變革難能可貴的是，應(yīng)收賬款改善從整體上考慮，各項措施沒有觸動業(yè)務(wù)人員原有的提成，卻產(chǎn)生了明顯的效果。這些方法看似平淡無奇，但是每周核對1次比每月提醒1次頻率高多了，有幫助、有提醒、有要求、有表單，貨款回收目標清楚，問題也變得透明，業(yè)務(wù)員對問題也逐漸重視起來，時間長了自然有效，每周核對必須長期堅持。