在企業(yè)營銷管理過程中，客戶開發(fā)與維持是需要一定費用的。在通常情況下，客戶開發(fā)費用指的是開發(fā)一個新客戶所產(chǎn)生的費用，主要是指進店費用，表現(xiàn)在現(xiàn)金酒水支付、包場買斷、年度返點、公關(guān)等形式；客戶維持費用指的是維護和提升客戶銷量所產(chǎn)生的費用。主要包括促銷員工資、開瓶費、階段促銷、公關(guān)、促銷品等。

為維持同客戶的關(guān)系，企業(yè)需要向客戶提供服務(wù)，這需要服務(wù)費用支出。一般由于一種或多種原因，比如訂貨量、直接銷售與通過分銷商銷售、要求的到貨期限、計 劃與后勤管理要求的訂貨流程的穩(wěn)定性、運輸成本、銷售成本、定制與修改的必要等，企業(yè)向不同客戶供應(yīng)同一產(chǎn)品的成本可能大不相同。為客戶服務(wù)的許多成本很隱 蔽，某些還相當(dāng)微妙。它們可能被管理成本的分攤所混淆。要確定向不同類型客戶供貨的成本，企業(yè)一般必須進行專門研究，因為在經(jīng)營報表中很少有足夠詳細的數(shù)據(jù)。

企業(yè)在開發(fā)新客戶與維系老客戶的投入分配上通常也是不均衡的。事實是，與老客戶繼續(xù)維持交易關(guān)系，遠比開發(fā)新客戶的成本要來得低。而開發(fā)新客戶的成本，往往要達到維系老客戶成本的4~5倍。

為了能夠高效地利用客戶的價值，企業(yè)應(yīng)當(dāng)理解現(xiàn)有客戶和新客戶之間的關(guān)聯(lián)。 現(xiàn)有客戶正在為企業(yè)創(chuàng)造著價值，但是光靠維護他們的價值還遠遠不夠，盡管新客戶的開發(fā)需要很大的費用，但是，如果成功的話，它能夠為企業(yè)提供更大的機遇。在高度競爭的商業(yè)社會里，高價值、高忠誠度、高回頭率的客戶是所有現(xiàn)代企業(yè)所竭力爭取的稀缺資源。新客戶對于企業(yè)的重要性已經(jīng)被越來越多的企業(yè)所意識到，企業(yè)生存和發(fā)展的一切根基皆源自他們的新客戶資源開發(fā)的成效，誰能最終贏得新客戶資源的成功轉(zhuǎn)化，誰就獲得了持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢和機遇。如何把新客戶服務(wù)與新客戶資源管理納入到企業(yè)的管理和控制之中，已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)管理人員所關(guān)注和思考的焦點。

認識到新客戶的地位與重要性質(zhì)后，企業(yè)越來越多地傾向于為新客戶資源的成功轉(zhuǎn)化、高效利用提供服務(wù)，迎合客戶的需求來換取由現(xiàn)金和持續(xù)性業(yè)務(wù)所體現(xiàn)的價值。【智風(fēng)績效】建議除了費用投入之外，更重要的還是商機無限。新客戶的開發(fā)與維系是企業(yè)成長的基礎(chǔ)，對新老客戶價值的認識是企業(yè)在市場運作方面必須考慮的重要因素。

客戶流失是當(dāng)今大多數(shù)企業(yè)所面臨的一個難題，它不僅意味著企業(yè)的資源流失，還會加大新客戶開發(fā)的難度，即意味著將要付出更加高昂的開發(fā)成本。一個企業(yè)如果每年能降低5%的客戶流失率利潤可相應(yīng)增加25%~85%?？蛻袅魇o企業(yè)帶來多大的損失將會在后面詳細講到。